En un entorno donde los márgenes de los proyectos solares son cada vez más estrechos y las decisiones de inversión se condicionan por su rentabilidad a largo plazo, ZNShine ha reorientando su estrategia para dar respuesta simultánea a dos grandes presiones del mercado: la necesidad de reducir el gasto de capital y los costos operativos de los proyectos.

Durante Future Energy Summit Central America & The Caribbean (FES Caribe) del que ZNShine fue destacado Bronze Partner, Marisol Neira, quien se desempeñó como LatAm Key Account Director de ZNShine al momento del evento, compartió cómo el fabricante chino, con 36 años de trayectoria, ha adaptado su propuesta de valor ante un mercado altamente competitivo.

La compañía no solo ha centrado sus esfuerzos en aumentar las eficiencias en módulos fotovoltaicos, que “ya superan el 24%” en su portafolio, sino que ha priorizado el diseño de tecnologías que prolonguen el rendimiento del sistema sin elevar los costos de operación. “No estamos únicamente enfocados en el CAPEX sino también en el OPEX”, comentó Neira en representación de la empresa.

Uno de los elementos clave en esa estrategia es el uso de grafeno en el recubrimiento de los vidrios de sus módulos, lo que permite que se mantengan limpios por más tiempo. Esta característica, además de reducir la necesidad de limpieza frecuente, mejora la producción energética sostenida y disminuye los gastos de mantenimiento. “Ese es el aporte tecnológico que nosotros estamos haciendo”, explicó, y subrayó que si bien “todos los fabricantes del mercado siguen creciendo en eficiencias”, el grafeno representa su diferencial.

ZNShine también ha desarrollado soluciones para entornos exigentes como los de Centroamérica y el Caribe, donde la humedad, la salinidad y los fuertes vientos suponen un reto constante para la durabilidad de los equipos. En este sentido, todos sus módulos —incluidos los monofaciales— son de doble vidrio, lo que los hace más resistentes a la humedad. Además, están integrando marcos de poliuretano para mejorar el comportamiento frente a la corrosión en entornos costeros e insulares. “Está trabajando muy bien para precisamente este tipo de ambientes”, aseguró Neira sobre esta innovación.

La compañía también está utilizando células rectangulares para maximizar la producción energética por metro cuadrado, alcanzando potencias de hasta 660 W, lo que resulta especialmente atractivo para proyectos con limitaciones de espacio como los que abundan en islas o zonas urbanas densas. A esto se suma el esfuerzo por mejorar el desempeño frente a cargas de viento, otro factor crucial en la región.

Pero ZNShine no se limita al producto. En un mercado donde las diferencias tecnológicas se acortan, la compañía ha decidido competir también desde el soporte. “Más allá del precio, definitivamente el factor decisivo es el soporte técnico, el servicio postventa”, dijo Neira. Este acompañamiento técnico no solo es valorado por los desarrolladores, sino que también permite a ZNShine tener mayor control sobre la garantía que ofrece.

En este sentido, la empresa ha optado por ser selectiva con sus clientes, priorizando aquellos que buscan calidad y que están dispuestos a trabajar colaborativamente. “Muchas veces nosotros los fabricantes elegimos al cliente porque sabemos quién de verdad quiere trabajar con un producto de calidad”, explicó. Esta postura se basa en una curva de aprendizaje común con el mercado, que ha llevado a una mayor conciencia sobre la importancia de la compatibilidad entre tecnología, condiciones geográficas y objetivos del proyecto.

Por eso, el trabajo previo con los clientes —que incluye reuniones técnicas para entender la geografía, las necesidades y las condiciones de instalación— se ha convertido en un pilar de la estrategia comercial de la empresa. “Lo primero es hacer una reunión para identificar cuáles son las condiciones geográficas, cómo se va a instalar el proyecto, cuál es la necesidad del cliente, y asesorarle en que precisamente lo que instale sea perfecto para su proyecto”, explicó.

La colaboración también se extiende a otros actores del ecosistema. Las alianzas con fabricantes de otros equipos han permitido a ZNShine garantizar la compatibilidad entre módulos, inversores y estructuras, y al mismo tiempo posicionarse mejor en la región. “Eso también ha hecho que la marca cada vez crezca más”, comentó.

Este enfoque integral ha comenzado a dar frutos en Latinoamérica. La empresa ya cuenta con una red consolidada de distribuidores en la mayoría de los países de la región, lo que ha impulsado su presencia en el segmento de generación distribuida comercial e industrial, además de su participación en proyectos de gran escala.

A modo de cierre, Neira sostuvo que el éxito de la tecnología solar depende de múltiples actores, y que el papel de fabricantes como ZNShine es acompañar el desarrollo con soluciones fiables a largo plazo. “Desde el punto de vista ZNShine, cuentan con toda la tecnología y con un equipo que está listo para asistirlos en todos sus proyectos, dándoles productos de calidad a precios muy competitivos”, concluyó.

La entrada Alta competencia en energía solar lleva a ZNShine a dirigir su oferta a reducir CAPEX y OPEX de nuevos proyectos se publicó primero en Energía Estratégica.