Adjudicar contratos por decenas y, en algunos casos, cientos de millones de dólares para construir uno de los mayores proyectos de infraestructura de la historia argentina plantea un desafío que excede lo técnico: cómo garantizar que la selección de proveedores responda al mejor precio posible y, al mismo tiempo, reducir al mínimo los márgenes de discrecionalidad en cada contratación.
Con esa premisa, YPF comenzó a implementar por primera vez un esquema de subasta inversa para contratar ductos, equipos, insumos críticos y obras vinculadas al desarrollo de Argentina LNG, megaproyecto que lidera la petrolera junto con la italiana ENI y XRG y que fue presentado al RIGI por una inversión global de US$ 51.000 millones.
Subasta japonesa inversa
La compañía que conduce Horacio Marín busca que los parámetros técnicos sean definidos y validados previamente y que, una vez superada esa instancia, sea la competencia económica entre los propios oferentes la que determine el precio final de los contratos, reduciendo la intervención subjetiva de los ejecutivos en la definición del ganador.
La herramienta fue bautizada como “subasta japonesa inversa modificada por YPF”. Su diseño apunta a optimizar los costos de Argentina LNG, pero también a construir un procedimiento de contratación que cumpla con estándares internacionales de compliance, proteja a quienes deben tomar y firmar las decisiones de adjudicación y reduzca al mínimo posible el espacio para decisiones discrecionales.
Marín venía anticipando desde comienzos de año que YPF trabajaba en un nuevo mecanismo para tensionar los precios ofrecidos por sus proveedores. “Las licitaciones para YPF es enfrentar un oligopolio y no es casualidad: venían las propuestas y eran todas iguales, los mismos números hace dos años. No puede ser que haya costos zoológicos, merecemos tener el costo correcto”, expresó en una de esas oportunidades.
La pregunta, entonces, es cómo funciona una subasta inversa y qué cambia frente a una licitación tradicional.
Cómo es en la práctica el sistema de subasta inversa
Tras la presentación del proyecto al RIGI, el titular de YPF se refirió en A24 al nuevo esquema y graficó cómo la presión del mercado obliga a las contratistas a ofrecer la tarifa más competitiva. “Se hace la licitación en un día y el precio va bajando. Hay un efecto psicológico tremendo porque cuando se van retirando, no saben si ganaron porque no hay comunicación entre ellos, y el que queda no sabe que se fueron los otros”, explicó.
Asimismo, subrayó que este mecanismo dinámico elimina la discrecionalidad en la adjudicación de grandes obras y servicios al explicar que “apenas termina el proceso, el escribano saca el acta y se terminó la historia: no hay margen para el lobby ni para el club de amigos. Ganó el azul y el rojo llora; le bajás el costo a la compañía y garantizás transparencia absoluta”.
A diferencia de las licitaciones tradicionales, donde las empresas cotizantes presentan una única propuesta económica en sobre cerrado que se abre en un acto formal, este esquema invierte la lógica del proceso. La compulsa no arranca desde un piso de pretensión comercial, sino desde un valor techo fijado por la petrolera para la obra en cuestión, a partir del cual las compañías precalificadas compiten hacia abajo para quedarse con el contrato, en un proceso articulado en dos instancias.
En la primera instancia, de carácter cualitativo, se califican únicamente compañías internacionales con solidez financiera, capacidad operativa y antecedentes a gran escala. Las ofertas son evaluadas en forma previa sin contemplar el factor precio, priorizando el cumplimiento integral de las exigencias técnicas, legales y de seguridad. Solo aquellas firmas que superan esta barrera quedan habilitadas para ingresar a la fase de cotización, lo que asegura igualdad de condiciones entre los competidores y blinda la calidad final del proyecto.
La segunda fase constituye la ejecución misma de la subasta. A través de una plataforma digital auditada y monitoreada por un escribano público, los oferentes participan en rondas de cotización sucesivas donde el precio disminuye de manera progresiva.
La particularidad central del modelo está en que el proceso se desarrolla a ciegas: cada contratista decide si acepta reducir su cotización sin conocer las decisiones, las posturas ni la permanencia de sus rivales en el sistema. Esta falta de visibilidad elimina ventajas indebidas y fuerza a cada participante a ajustar sus márgenes comerciales al límite de sus costos para no quedar fuera de carrera.
Desde una perspectiva más explicativa, el esquema combina adaptaciones a distintos modelos de subasta transparentes que se utilizan internacionalmente en la petrolera y otras industrias, y que en este casi fue rediseñado para la magnitud de las obras de Vaca Muerta. Los principales puntos de su puesta en marcha se explican así:
Filtro de salida definitivo: la falta de información impulsa a cada jugador a llevar su valor al piso técnico de rentabilidad antes de retirarse.
Arranque desde valor techo: a diferencia de la licitación tradicional, YPF fija el presupuesto máximo estimado para la obra como punto de partida obligatorio para todos los competidores, cambiando la lógica de postulación económica hacia la baja.
Subasta ciega: ningún contratista sabe qué respuesta dieron sus rivales ni cuántos competidores continúan activos en cada etapa del proceso.
Avance de rondas: YPF puede ajustar la magnitud de los escalones de reducción entre ronda y ronda, y a medida que avanza se van descartando las mayores ofertas sin que el resto lo sepa.
Competencia contra sí mismo: al desconocer si los rivales continúan cotizando, una empresa puede llegar a mejorar su propia oferta en rondas avanzadas para asegurar la adjudicación.
Una primera puesta en marcha y lo que resta
El nuevo esquema ya se aplicó para la licitación de los caños que demandará el tendido del gasoducto que correrá desde la zona de Plaza Huincul, donde estarán las áreas de usptream para el proyecto, hasta las costas de Río Negro en el Golfo San Matías. En aquella compulsa, el contrato por un monto cercano a los US$ 1.200 millones fue adjudicado a la alianza integrada por Pumpco -cuyos accionistas son también dueños del club de fútbol Inter Miami donde juega Lionel Messi-, la italiana Bonatti y la firma local Contreras Hermanos.
La propuesta económica triunfadora resultó un 15% inferior en valor respecto de la oferta presentada por la unión transitoria integrada por Techint y Sacde. Este debut generó un fuerte impacto en el mercado de proveedores del sector energético local. La brecha del 15% obtenida en una obra de esa magnitud representa un ahorro superior a los US$ 150 millones, una cifra determinante para fortalecer la ecuación económica del proyecto de exportación de GNL.
Por delante, se sucederán una serie de subastas millonarias desde la ingeniería ya licitada para la nueva planta separadora en Neuquén, cuya obra civil saldrá a compulsa a partir de ese diseño, hasta los tendidos de evacuación, con la construcción de un gasoducto, un poliducto y un oleoducto a la espera del llamado para la provisión de cañerías.
El despliegue se completa en Río Negro con la mega planta de NGLs para la extracción de propano, butano y gasolina -un complejo de escala similar a la refinería de La Plata, según anticipó Marín-, donde se prevé un esquema asociativo mulitcompañía al estilo VMOS, con un contrato principal de coordinación de obra y sublicitaciones por especialidad.
En total, este bloque de obras movilizará alrededor de US$ 24.000 millones, representando el componente de midstream e infraestructura del anuncio global de US$ 29.000 millones, tras descontar los US$ 5.000 millones destinados al upstream.
Desde el análisis económico, la subasta inversa minimiza los riesgos de cartelización y comportamientos oligopólicos, vicios frecuentes en licitaciones cerradas dentro de mercados concentrados. La asimetría de información que sufren los oferentes desvirtúa cualquier intento de acuerdo previo entre competidores. Además, la trazabilidad digital garantizada por escribano público da al proceso una transparencia comprobable ante los accionistas, inversores y opinión pública.
, Ignacio Ortiz
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